Couponing! Neu ist die Idee nicht, aber extrem erfolgreich. Heute kann man sich die Not während des Zweiten Weltkriegs und die Entbehrungen kaum noch vorstellen. Die Menschen müssen damals Schlimmes durchgemacht haben. Nur mit Lebensmittelmarken war es möglich, an die eiserne Ration zu kommen. Dann war der Krieg endlich vorbei und schon kurze Zeit später folgte das Wirtschaftswunder. Jetzt waren andere Marken gefragt. Dabei machten sich die Marketingstrategen zwei Umstände zunutze. Der Mensch ist ein Sammler und er spart, wenn es ihm möglich ist. Die Rabattmarken waren erfunden. In Dosen und Schächtelchen sammelte die Hausfrau stolz einen kleinen Rabattschatz an, der später in bares Geld bzw. Ware getauscht wurde. Heute wird mit den „digitalen Rabattmarken“ die Erfolgsgeschichte weitergeschrieben. Wen wundert es da, dass immer mehr Unternehmen auf die geradezu magische Anziehungskraft der Coupons setzen?
Mit Rabatten zu mehr Umsatz und Gewinn?
Die Schnäppchenjagd ist beliebter denn je. Ohne Preisnachlässe geht heute fast nichts mehr. Es gibt Unternehmen, die eine derartige „Rabatt-Leitkultur“ gepflegt und ihr Image dadurch geprägt haben, dass sich der Kunde fragt: „Wer kauft da eigentlich noch zu „normalen“ Preisen? Wann ist die nächste 20-Prozent-auf-Alles-Aktion?“ Rabattaktionen können durchaus sowohl der Akquise als auch zur Kundenbindung dienen. Doch vor den Erfolg hat die Betriebswirtschaft die Kalkulation gesetzt. Es muss grundsätzlich unterschieden werden, ob das Couponing über eine Dienstleister-Plattform abgewickelt wird, die dafür eine entsprechende Provision fordert, oder ob das Unternehmen die Marketingstrategie selbst umsetzt. Nicht selten werden Provisionen in Höhe bis zu 50 Prozent fällig. Hier muss das Kosten-Nutzen-Verhältnis akribisch unter die Lupe genommen werden.
Was „bringt“ die Rabattaktion tatsächlich? Können neue Kunden generiert werden, die auch zukünftig ordern – dann auch zu regulären Preisen? Greift der Kunde bereits während der laufenden Rabattaktion zu Cross-Selling Produkten? Es wird schnell klar, für Unternehmen aus dem Gastronomiebereich oder kleinere Dienstleister kann eine gewissenhafte Nachkalkulation überlebenswichtig sein. Ein höherer Umsatz generiert nicht automatisch mehr Gewinn.
Couponing – ein Erfolgserlebnis für Anbieter und Kunde?
Das Couponing wird sich, gut geplant, durchaus für beide Seiten lohnen. Das Internet eröffnet dem anbietenden Unternehmen ganz neue Marketing- und Vertriebschancen. Durch den Einsatz von Social Media, Mobile-App oder E-Mail-Newsletter werden auf direktem Wege Hunderttausende potenzielle Neukunden erreicht. Via Geotargeting wahlweise bundesweit oder in der direkten Nachbarschaft. Laut einer aktuellen Studie sind Rabattgutscheine das erfolgreichste Werbemittel im Netz. Sie können regelrechte Impulskäufe auslösen. Dabei honoriert der Kunde das Entgegenkommen des Verkäufers. Rund 85 Prozent würden demnach Anbieter wie Zalando erneut aufsuchen, auch zu regulären Preisen. Gutscheine finden sich z.B. auf verschiedenen Gutschein- und Rabattplattformen wie http://www.versandkostengutschein.de
Der Eigenaufwand hält sich für den Verkäufer in überschaubaren Grenzen. Ohne großes Marketingbudget können stationäre Betriebe kurzfristig im Internet auf sich aufmerksam machen. Der Anbieter sollte sich zuvor Gedanken darüber machen, wie lange und in welcher Stückzahl er die rabattierte Ware präsentieren will. Auch saisonale Effekte können eine wichtige „Stellschraube“ für das erfolgreiche Couponing sein. Ob das Geschäft dabei über Dritte läuft, muss der Anbieter selbst entscheiden. Die Präsentation und das Werberisiko übernimmt dann der Couponing-Dienstleister. Finanzieren wird sich der über die frei verhandelbare aber durchaus deftige Provision. Auch Couponing hat letztendlich seinen Preis, dann aber meist ohne Rabatt.
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